今日是以實(shí)例做為培訓(xùn)內(nèi)容，我公司從事的是FESTO電磁閥及各類國外*過來的產(chǎn)品，其實(shí)銷售就是促類旁通的，我們可以從以下的事件整理應(yīng)用到我們現(xiàn)在所做的產(chǎn)品之中。
下面是案例及分析情況:
小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價(jià)了。
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”
銷售員：“不貴（站在顧客的對(duì)立面）！這可是意大利，又是今年的款，我們賣得是*的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折。”
小王：“六折！”
銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你，九折！”
小王：“九折太貴了，zui多七折，賣不賣？”
……
結(jié)果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。
不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價(jià)是再正常不過的事情了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。
那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)？
當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來看看以下場景：
小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”
銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺）？”
?。ó?dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）
銷售員：“你看，多好看?。▽?duì)小麗說，其實(shí)是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言模式）！”
……
話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！
為什么會(huì)銷售成功呢？因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運(yùn)用。NLP認(rèn)為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個(gè)人會(huì)做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個(gè)人購買產(chǎn)品，只需要給他一個(gè)購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認(rèn)可了這一身份，他自然就會(huì)做出你要的購買行為，這就是心理學(xué)。
一個(gè)簡單“身份”的應(yīng)用，就能達(dá)到這么好的效果，如果銷售人員能全面掌握銷售心理學(xué)方面的知識(shí)，那效果會(huì)如何呢？
以店面銷售為例：
銷售額=人流量×平均購買量
要提升銷售額，可以提升人流量和平均購買量，提升人流量，就要選擇好的地段，好地段的鋪?zhàn)馐欠浅ｓ@人的。而提升平均購買量就簡單多了，只需要對(duì)銷售人員進(jìn)行一次銷售心理學(xué)培訓(xùn)就行了，而且效果是永遠(yuǎn)的。
一個(gè)公司的命運(yùn)與銷售息息相關(guān)，這一點(diǎn)是每個(gè)老板都明白的道理。于是每家公司都在為如何提升銷售額而絞盡腦汁，為此，不惜重本大量投入廣告、花昂貴的租金租用人流密集的店鋪、把店鋪裝修得富麗堂皇……
只是很多人都會(huì)忽略掉一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，就是銷售中的心理學(xué)。銷售是面對(duì)人的，所以，知道銷售對(duì)象是如何想的，這比什么都重要。不懂心理學(xué)的銷售人員，往往會(huì)起到適得其反的效果。所以，要提升你公司的銷售額，試試從銷售心理學(xué)的培訓(xùn)開始吧！
